有了上海的成功经验,2012年,王斌开始在北京推销鱼子酱。可推销时,王斌发现,用上海的推销方式,在北京根本行不通。
公司副总 夏永涛:我们直接拿着产品、拿着宣传册到五星级酒店去跑,一家一家跑,但是基本上都被拒绝了。
王斌:北京市场是跟上海市场不一样,上海市场更多的是这种商务的消费比较多,北京市场可能对质量要求会更加敏感。
跑了一些酒店之后,王斌想出了一个新办法,用25瓶鱼子酱打开了北京市场。
王斌:这种方式可能更加公平,也比较公正,这样他也从内心来说不会先入为主。
四川省鲟鱼养殖企业负责人 李军:四两拨千斤,既达到了很好的效果,又没有太多的付出,我们觉得这是一个典型的、非常好的一个营销案例。
2012年5月的一天,王斌带着鱼子酱样品来到了位于北京市朝阳区的一家酒店,来找一个叫欧阳庆龙的厨师。
王斌:非常有名的酒店,第二个它在行业内的影响力是非常大的,特别是欧阳老师在整个行业里面应该说是一个非常有名的厨师。
欧阳庆龙,新加坡人,是这家酒店的行政总厨。王斌想把自己的鱼子酱卖进这家酒店,借此打开北京市场。
王斌:第一次我们去,也就是见到他的助手的助手。然后我们把我们的介绍给他了,我们把我们的产品也给他留下了,样品给他留下了,但是确实人是没有见着的,也是见不着。
过了几天,王斌又来到那家酒店,终于见到了欧阳庆龙。
王斌:他也以前从法国进口过,他觉得中国很难做出这种东西来,所以他更多也是客客气气的,拒绝了。
欧阳庆龙:我从来没有想到中国能够生产好的鱼子酱。提了一些他们自己的方案,我看了之后我觉得很一般。
欧阳庆龙根本没看王斌的鱼子酱样品,就拒绝了。一个月后的一天,王斌再次找到欧阳庆龙,这一次,他带了25瓶鱼子酱。王斌要实施一个计划。